Cześć! Witam Was serdecznie w moim podkaście, z tej strony Kasia Pszonicka, Wasza biznesowa koleżanka z internetu i ten odcinek jest dla mnie wyjątkowy z jednego bardzo ważnego powodu, ponieważ jest to pierwszy odcinek, który nagrywam jednocześnie prowadząc live na Instagramie. Moja naczelna zasada brzmi, rób to co działa i ostatnio…

Staram się wrócić na Instagram i w ogóle staram się wrócić do Internetu. I między innymi okazało się, że w 2024 zdecydowanie lepiej działają live i rzeczywiście taki kontent wideo niż na przykład posty, niż stories. Ja tak lubię stories, no trudno.

Przychodzę dzisiaj do Was z takim tematem zainspirowana tym co się u mnie dzieje ostatnio, ponieważ…

Słowem wstępu

No tak jak wiecie, staram się wrócić i dzielić się z wami znowu moją wiedzą i zastanawiałam się jak wrócić. Ostatecznie zdecydowałam, że robię webinar. Zresztą te live to też był taki wstęp do doprowadzenia webinaru, bo jednak mówienie live i na żywo to jest zupełnie co innego niż nie live. Webinary działają zawsze i to jest zawsze świetny pomysł, przynajmniej w moim przypadku.

Natomiast zastanawiałam się, czy zrobić ten webinar płatny czy bezpłatny, ile ma kosztować, o co tu ma w ogóle chodzić. No a ja jako człowiek, który jeśli chodzi o biznes, to każde moje działanie, które robię, musi być częścią jakiegoś większego planu, większej strategii. Absolutnie nie dopuszczałam do siebie możliwości, że zrobię to w jakiś losowy pomysł, że tak to na losowy sposób, czyli że o robię, robię.

Wszyscy robią to ja robię. Swym drogą wszyscy robią to ja robię to jest w ogóle inny ciekawy wątek na inny odcinek. W każdym razie moje pytanie brzmiało do mnie samej czy ten webinar będzie darmowy czy nie. No i na początku miałam taką myśl, że nie można się tanio sprzedać, nie można rozdawać wiedzę za darmo. Szczególnie jeżeli ktoś inwestuje w tę wiedzę tyle co ja.

(…)

Jednocześnie, jak już jestem w tym internecie od dawna, no to tak jak mówię, wam przeszłam przez różne etapy i był taki etap, niekoniecznie mój, ale na pewno w internecie bardzo obecny, że lead magnety, darmowe rzeczy rozdajemy, wiedzę rozdajemy, kursy, mini kursy i jakby wszystko, żeby przyciągnąć do siebie klientów, którzy później coś od ciebie kupią. No i tutaj trudno było i dalej jest trudno wyważyć, ile jako ten lead magnet dać. I to zależy bardzo od indywidualnej sytuacji

Pewna historia, gdzie dałam zbyt dużo

Opowiem Wam skąd ja o tym wiem, że to zależy od indywidualnej sytuacji. Rzecz się dzieje jakieś 6 lat temu. Przygotowałam kiedyś taki kurs o budowaniu modeli biznesowych i o ulepszaniu modeli biznesowych. Bardzo dużo włożyłam czasu, pracy w ten kurs i bardzo dużo włożyłam energii w to, żeby się do niego przygotować, w sensie wcześniej jeszcze włożyłam mnóstwo energii, żeby zdobyć tą wiedzę.

Bardzo chciałam, żebyście mieli tę wiedzę! I tak się wczułam w to, że zrobiłam taki lead magnet mający przyciągnąć uczestników kursu, że wiecie ile osób się na kurs zapisało? Ludzie z Instagrama teraz widzą mój palec. Jeden palec. Jedna osoba się zapisała.

Skończyło się to tym, że ja tej osobie zaproponowałam pracę jeden na jeden. Natomiast recenzje tego darmowego mini-kursu były fantastyczne! Ludzie mi wprost pisali, że “ja najpierw muszę przetrawić to, co się dowiedziałam na tym darmowym, na darmowych warsztatach”. “Ja muszę najpierw to wdrożyć”. “Ja nie wiem, czy ja jestem w stanie się nauczyć coś więcej” – tak mi pisali na ten temat.

Więc ja się wtedy boleśnie nauczyłam, żeby się nie wkręcać za bardzo w żeby jednak nie dostarczać aż tak dużo za darmo jako próbeczkę.

Teraz podjąłam taką decyzję a nie inną. Gdybym podejmowała to trochę emocjonalnie, to mogłabym stwierdzić nie. Wcześniej już dałam, wyszło mi to na złe, na niedobre, nie skorzystałam, była strata, absolutnie wypisuję się z tego i nie będę już dzień stawać za darmo. Tylko, że to by była reakcja emocjonalna. A to nie o to chodzi.

Chodzi o to żeby się zastanowić nad swoim indywidualnym przypadkiem, nad swoją osobistą sytuacją, żeby nie patrzeć na to, co robią inni i żeby jednak zająć się tym, co będzie pasowało do Ciebie.

Czy i ile dawać w biznesie za darmo?

Biorąc pod uwagę, że większość z Was, które tutaj słuchają mnie i oglądają, to są osoby, które albo zaczynają przygodę z własnym biznesem, albo są gdzieś na początku tej przygody, na przykład prowadząc działalność jednoosobową, to będę tutaj omawiać takie bardzo podstawowe rzeczy. Jedną z bardzo, bardzo, bardzo podstawowych rzeczy, o których ja zawsze lubię przypominać, to jest budżet.

Na co zgadza się Twój budżet?

Czy twój budżet zgadza się na to, żeby coś dawać za darmo? Mój budżet się zgadza, pytałam go. Powiedział, tak możesz. Natomiast uwierzcie mi, że tworzenie jakichkolwiek darmowych elementów, darmowych treści, darmowej edukacji na Instagramie, gdziekolwiek, jeżeli myślicie o biznesie online, a jeżeli myślicie o biznesie offline, to wszelkie imprezy związane z próbkami i z dawaniem za darmo klientom są bardzo drogie. Bardzo drogie.

Jeżeli zaczniecie prowadzić budżet i w miarę trackować te Wasze wydatki, co tam wchodzi, co wychodzi, to zobaczycie, że jakiekolwiek tworzenie czegokolwiek darmowego w biznesie, to jest bardzo, bardzo, bardzo droga sprawa. I to się po prostu zwyczajnie musi kalkulować. Kiedy ja mówię o drogich rzeczach, mówię o podcastach, mówię o webinarach, to jest takie, wiecie, właśnie w biznesie online.

Kwestia tego ile czasu wam to zajmuje przygotowanie tego, ile czasu wam zajęło zdobycie tej wiedzy, ile czasu musicie poświęcić na wypromowanie tego, to trzeba wszystko wziąć pod uwagę i policzyć.

Namacalny przykład: Wyobraźcie sobie taką alternatywą dla biznesu online, gdzie się daje dużo za darmo, dla mnie jest biznes kosmetyczny. Wydaje mi się, że w Polsce jest bardzo podobnie, ale tutaj u nas w Emiratach, bo ja mieszkam w Emiratach, jest taka zwyczaj w Sephora, że jak się coś kupisz u nich, to ci dadzą tyle próbek i miniaturek, że potem nie wiesz co z tym zrobić. I rzeczywiście są bardzo hojni, jeśli chodzi o bezpłatne próbki. I ja czasami patrzę sobie na to, co oni mi tam zapakowali do tej paczki, którą zamówiłam, i o tyle co jakby wiecie, część rzeczy jest taką próbką zwyczajną, saszetką i w tej saszetce jest tam trochę kremiku i widzę, że to nie jest aż tak drogie. A czasami ta próbka to jest miniatura perfum, które już pal licho jeśli chodzi o to, ile tam jest mililitrów. Ale wyobrażam sobie, że produkcja tej buteleczki, tego kartonika, zapakowanie tege – że ta mała buteleczka vs. troszkę większa, bo np. mówimy o różnicy 10 ml vs. z 30 ml, to to musi być kosmicznie drogie. Kosmicznie drogie. Może nie tyle drogie kosmicznie, w sensie, że to kosztuje dużo, tylko kosztuje to dużo w porównaniu do wyprodukowania tego pełnowymiarowego produktu, czyli gdybyśmy pomyśleli sobie, że 1 trzecia perfum za 30 ml kosztuje 300, to ta próbka jakby jej cena sklepowa to 100, jeżeli to jest 1 trzecia i domyślam się, że to musi być bardzo drogie w każdym razie, więc ogólnie dobrze wiedzieć, że to są drogie rzeczy i tu się trzeba naprawdę dobrze zastanowić.

Co Ty z tego masz?

Druga rzecz, zadajcie sobie zasadniczo jedno bardzo ważne pytanie. Co ty z tego masz? Bo ja sobie wyobrażam, że ta firma, która rozdaje te miniaturki perfum w Sephora, ma doskonale policzone i opracowane. Co z tego mają?

Tam akurat to jest taki wątek, że nie chciałabym żebyśmy postrzegali tą firmę, która rozdaje próbki w Sephora tak płasko. To znaczy, że my się interesujemy tylko tą firmą (sklepem), która rozdaje próbki, bo tutaj prawdopodobnie wiele podmiotów może kontrybuować do tego, czy ty masz dostać tą próbkę, czy nie. Więc to jest na pewno bardziej skomplikowane niż nam się wydaje.

Natomiast z perspektywy twojego osobistego, jednoosobowego biznesu, warto sobie zadać pytanie, co ty z tego będziesz mieć? To znaczy, jeżeli już ten koszt jest włożony, policzony, twój budżet mówi “dobrze zgadzam się, możesz zrobić coś za darmo”, ale musi być jakiś zwrot na tej inwestycji, bo wszystko co jest w tym budżecie wrzucone, te wydatki, to to są koszty i te koszty mają to do siebie, że one się mają zwrócić, to jest jakaś inwestycja. Albo to jest inwestycja, która się ma zwrócić, albo koszty to są po to, żeby jakby zachować poziom przychodów i poziom zysków obecny.

Więc moje pytanie brzmi, co ty z tego masz? I tutaj w biznesie online bardzo jakby to jest oczywiste, że znajdujesz 100 osób na webinar, 5 kupi, w związku z czym masz te pieniądze z 5 klientów, prawda?

Ale widzę to w internecie codziennie, że nie każdy pomyślał o tym, żeby ten bezpłatny produkt, który jest taką próbką Twojej wiedzy, Twojej umiejętności, Twojego produktu, żeby on coś przynosił. I teraz przechodzę do takiego następnego punktu, który sobie zanotowałam, bo wydaje mi się, chociaż to dam na podsumowanie, bo zasadnicze pytanie właśnie brzmi, czy nie dajesz za dużo?

Czy nie dajesz za dużo?

I to jest właśnie bardzo indywidualna sprawa. To będzie zależało od każdej osoby, od każdego biznesu, żeby się zastanowić, czy nie dajesz za dużo i jak sobie odpowiedzieć na pytanie, gdzie jest granica, czy oddajesz, czy w tej próbce jest zbyt wiele. Niestety, to jest pytanie, które trzeba sobie samemu odpowiedzieć.

Niestety nie uważam, żeby tutaj była jakaś dobra ogólna odpowiedź, którą ja mogę wam sprzedać. Wydaje mi się, że tu szukając odpowiedzi, ile dać, trzeba wejść sobie i dokonać własnego budżetowania, zastanowić się co ty będziesz z tego mieć.

Zrozum wagę i rolę lejka sprzedażowego

Bo teoria jest taka, zresztą no to prawdopodobnie, jeżeli ktoś z Was się interesuje biznesem online, no to prawdopodobnie wiecie, że są te lejki. I lejki są, jakby to powiedzieć, wynoszone, bóstwo lejkowe, uczymy się lejki, robimy lejki i tak dalej. To jest ważne, ale ja bym tego tak nie ubóstwiała tych lejków. Ważne jest, co jest ważne? Ważne jest, żeby o tym lejku pamiętać też w takim momencie, kiedy twój biznes zawsze będzie potrzebował ludzi, którzy po prostu będą się nim interesować. Na tym etapie górnym, których będziesz tutaj pakować i to będą w biznesie stacjonarnym są to czasami klienci, którzy po prostu przechodzą obok swojego sklepu. W biznesie online są to osoby, które przewijają się przez swoją stronę internetową. I trzeba biorąc pod uwagę to właśnie ile dajemy w biznesie, trzeba właśnie znać swoje możliwości swojego lejka i potrzeby swojego lejka. Czyli ile osób musi się z grubsza zainteresować moją marką, moim biznesem, moją osobą, żeby mnie się to opłacało. I dalej wracamy do budżetowania. W ogóle nagle się okazuje, że mi się to każdy punkt z budżetowaniem łączy, ale w ogóle mnie to absolutnie nie dziwi.

Jeżeli potrzebujecie więcej wiedzy na temat lejków, to dajcie znać będę rozważać jakieś następne materiały, chętnie wezmę to pod uwagę. Na pewno jeżeli mnie znacie od już od jakiegoś czasu, to pewnie wiecie, że ja nie jestem człowiekiem, który powiela wiedzę, którą gdzieś tam znalazłam ze źródeł eksperckich, że tak to ujmę. Ja zawsze staram się z moją wiedzą dotrzeć do źródła źródła i spojrzeć na to, z wielu perspektyw i dlatego tak czasami ważę słowa, bo na przykład tak jak teraz do Was mówię i w ogóle jeszcze tego nie zakomunikowałam, ale tutaj jesteśmy w takim gronie nie za wielkim, więc mogę Wam o tym powiedzieć.

Grono nie za wielkiej sprawdzonych znajomych z internetu, że tak to ujmę. Ja uważam, że bardzo ważne jest zupełna zmiana podejścia do przedsiębiorczości.

Jasne, fajne są jednoosobowe działalności. Fajne jest tworzenie biznesu w oparciu o swoją wiedzę. Natomiast jakby większość osób sobie wyobraża, że przeciwny biegun tego to są startupy, inwestorzy, skalowanie i jakby pomiędzy nimi jest przepaść.

W wyobrażeniu wielu osób i również w wiedzy przekazywaniu, bo dla mnie bardzo ważny temat to jest nauczanie przedsiębiorczości i mnie osobiście bardzo boli, że mamy albo biznes online i jesteś ty i asystentka, albo mamy wielki startup i poważnych panów w koszulach, a panie no to tam są na ozdobę, żeby się pokazały w Forbes Women, że tam też coś robimy.

No, więc boli mnie to. I ja w moich następnych działaniach chciałabym jakby troszeczkę zasypać tą przepaść, pokazać Wam, że są różne opcje, różne możliwości. I też stąd te moje, moja edukacja za gruby hajs, w którą ostatnio zainwestowałam, ponieważ znałam praktycznych elementów tego dużego świata, dużych biznesów dużo.

Ale potrzebowałam takich fundamentów teoretycznych, więc troszkę w to zanurkowałam. I jeżeli by Was interesowało właśnie jak podjąć temat właśnie lejków w takim pośrednim ujęciu, no bo takie ujęcie właśnie to nie jednoosobowy biznes online, dzielenie się wiedzą, no to tu już Wam wrażenie, że jest bardzo ładnie omówione wszędzie i na wskroś, ale w takim szerszym ujęciu.

Piszcie mi w ogóle jak macie jakieś pomysły na tematy, które mogłabym poruszyć, to mi piszcie.

Do czego to prowadzi?

I ostatnia rzecz, a propos wracając do tego dawania za darmo czy nie, to jest, no zadać sobie zasadniczo jedno, właściwie kolejne ważne pytanie. Do czego to prowadzi?

Prosty przykład, jest wtedy, kiedy mówimy sobie robię webinar, inwestuję w niego tyle pieniędzy, tyle czasu, przyjdzie 100 osób, mam cel, 5 kupi, rewelacja. Bijemy sobie brawo, nie? To jest takie bardzo wymierne.

Ale to nie tylko może być to, bo jakby zysk z tego przedsięwzięcia i z tej inwestycji można mierzyć też w jakiś inny sposób. To niekoniecznie będzie sprzedaż, to może być na przykład tak jak dla mnie rozgrzewka. Uważam, że nic absolutnie nie dałoby mi takiej możliwości ulepszenia moich umiejętności, update umiejętności technicznych.

Ja musiałam zrobić ten live, webinar, zainwestować mój czas w podzielenie się z Wami tym darmową wiedzą, tym webinarem. Kto widział moje poprzednie live’y ten wie, że ja już, ja zainwestowałam dni, tygodnie, godziny, mnóstwo czasów, to żeby ten webinar opracować.

(…)

Jakby to nie do końca musi być sprzedaż. Czasami to może być po prostu poinformowanie świata, że jestem, mogę ci pomóc. I to jest dla mnie coś bardzo ważnego. Że halo, ja tutaj dalej jestem, dalej mogę pomóc. I jakby nowi klienci to jest coś oczywiście również bardzo ważnego, ale ja bym powiedziała tak, niekoniecznie trzeba ich od razu skeszować (wymienić na gotówke :)), ale trzeba wiedzieć po co się to robi, po co się daje za darmo.

Ograniczaj.

I jeszcze sobie tutaj zapisałam taką jedną rzecz, żeby trochę to ograniczać. To znaczy nie chodzi o to, żeby rozdawać mało, ale żeby dawanie za darmo w biznesie, które ma jakiś sens, rzadko będzie nielimitowane. Rzadko.

Nie sądzę, żeby tutaj, chyba że to jest coś w stylu evergreen i to są rzeczy, które, które jakby, no w biznesie online mogłabym sobie wyobrazić, że to jest właśnie posty na blogu, które sprawiają, że trafiają do mnie ludzie z Google i ja tą wiedzę, ten post zainwestowałam.

Nagrałam, napisałam, umieściłam na blogu i to jest zawsze zielone. Evergreen. To jest zawsze aktualne. Zawsze z tego ktoś przyjdzie do mnie. Więc to coś takiego byłoby wyjątkiem.

Natomiast to wszystko trzeba rozważać bardzo strategicznie, żeby się nie zrobiła z tego sytuacja, w której przykładasz do tego co robisz teraz, miarę, że dwa lata temu to działało.

I z tego był klient powiedzmy, z tej darmowej próbki twoich umiejętności. A teraz może niekoniecznie. No i co z tym zrobić, prawda?

To jest taka ważna myśl, w zasadzie wracamy do początku tego, co mówiłam. A propos mojej historii, z tym dlaczego czuję, że muszę aktualizować moją wiedzę w kwestii prowadzenia Instagrama, live webinary te sprawy, bo świat się zmienia. I chociażby ograniczenie podaży tych materiałów i próbek twojej działalności, twojego biznesu, oprócz tego, że może ci przynieść oczywiste benefity, pod warunkiem, że budżet się zgadza.

To musi być prowadzone w sposób kontrolowany, żebyś miała czy miał kontrolę nad tym, czy te benefity w ogóle dalej występują. Rzadko to jest tak, że można po prostu coś wrzucić jako tą próbeczkę i to sobie będzie tam samo pracowało. W ogóle bardzo mało jest takich rzeczy, które robią się same i jednak trzeba popracować.

Podsumowując

Muszę wam powiedzieć, że widzę, że dużo ludzi w internecie robi coś, bo robią to inni. Na zasadzie małpa widzi, małpa robi. Bez urazy.

Ale mam poważne wątpliwości czy to działa i chętnie nagram Wam o tym materiał, ale jeszcze muszę się trochę pozastanawiać nad tym tematem. W każdym razie, moi szanowni słuchacze, bardzo Wam dziękuję za wysłuchanie tego podcastu.

Trzymajcie się ciepło i co? Do usłyszenia w kolejnym odcinku.